Que venha 2010!

Ao que tudo indica, teremos um 2010 muito favorável. Você está preparado para aproveitar todas as oportunidades que surgirão?

Nesse artigo resolvi dar uma pausa na abordagem a respeito do processo comercial orientado para valor para lhe convidar a adotar um procedimento que, em minha opinião, é indispensável: planejar o novo ano.

Nós, brasileiros e vendedores, temos certa dificuldade em investir nosso tempo na definição de estratégias e elaboração de planejamentos. Essa resistência se justifica pela nossa tendência a valorizar, acima de tudo, a ação que, em se tratando da área de vendas, significa estar em campo, visitando clientes, realizando abordagens comerciais e assim por diante.

Esse comportamento requer cautela, pois, em um contexto cada vez mais complexo, se faz necessário investir seu tempo em reflexões mais profundas acerca de seu negócio. Como sempre digo, desconfie de respostas fáceis para perguntas complexas. Ser bem sucedido no atual ambiente de negócios não é para amadores. Pelo contrário, temos de nos desdobrar para aproveitar em sua plenitude todas as oportunidades que surgem em nosso caminho.

Também não basta apenas refletirmos. É indispensável que a reflexão gere um compromisso pessoal com um plano de ações que lhe auxiliará a trilhar o caminho almejado. Conhecimento só tem valor quando gera ação. Quando isso não ocorre, ele é um ativo que fica adormecido sem ser adequadamente potencializado.

Baseado nessa visão, você deve estar se perguntando: como desenvolvo um bom planejamento profissional para 2010? Minha sugestão é que você construa um mapa pessoal que vai lhe guiar pelo caminho que você escolheu.

Para isso, o primeiro passo consiste em definir o destino que, nesse caso, é representado pela definição de um objetivo macro que se desdobra em metas menores. Tanto o objetivo quanto as metas devem ser quantificáveis para que você possa monitorar ao longo do ano a efetividade de sua ação.

Você pode ter como objetivo, por exemplo, ser o melhor vendedor de seu departamento em 2010. Hipoteticamente, para atingir esse objetivo você deverá atingir determinadas metas de vendas (quantificáveis pelo volume de seu faturamento no ano) e outras comportamentais (que podem ser mensuradas por meio do feedback com seu chefe, por exemplo). O ideal é que você não defina um número muito grande de metas – três, no máximo – para não correr o risco de se perder em seu acompanhamento durante o ano.

Agora que você já definiu o destino, o próximo passo é construir o mapa para chegar lá. Para isso você deve refletir sobre quais são as ações práticas que deverá realizar para atingir cada uma de suas metas específicas. Para atingir suas metas de vendas, por exemplo, você deverá aumentar a cobertura de sua carteira, prospectar mais clientes ou recuperar outros tantos, e assim por diante. Você deve definir quais são as ações efetivas que, se adotadas adequadamente, permitirão que você atinja suas metas.

Monte um quadro com seu plano de ações contendo um cronograma (com prazos para a realização de cada ação) aliado a parâmetros concretos (devo recuperar tantos clientes por mês ou devo aumentar a cobertura mensal de minha carteira de 60% para 70%, por exemplo).

Pronto. Investindo pouco de seu tempo você já tem pronto seu mapa para chegar ao destino almejado. De qualquer forma, não adianta nada ter apenas o mapa se você não se comprometer 100% com o caminho que resolveu trilhar. Se isso acontecer corre-se o risco de seu planejamento para 2010 ter o mesmo destino daquelas tradicionais deliberações de final de ano, como largar o cigarro, começar uma dieta, entre outros desejos que só ficam na esfera do inalcançável. A chave do sucesso é a execução implacável daquilo que você projetou.

Para isso é fundamental que você acompanhe periodicamente a evolução de cada meta e ação, fazendo as correções de rota necessárias e avaliando a eficácia de sua ação profissional em cada etapa percorrida.

Acredito que a sistematização de suas ações, aliada à reflexão profunda sobre sua atuação profissional serão passos decisivos para que você possa aproveitar todas as oportunidades que se prenunciam para 2010. Ao que tudo indica, teremos um grande ano. Para podermos surfar nessa onda, porém, devemos nos preparar como nunca e comprometermo-nos em superar nossos limites.

Eu já comecei a construir meu planejamento. E você?

Desejo um grande 2010 para você com muitas vendas, sucesso e, sobretudo, felicidade.

Por Sandro Magaldi, da HSM Online

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Como diminuir custos e gerar lucro

Ideias sustentáveis devem estar no centro do negócio e são fundamentais no posicionamento de qualquer tipo de empresa.

A crise está estampada nos jornais todos os dias e mostra consequências mais ou menos profundas, dependendo do setor da economia. Apesar de um clima de ameaça contagiando corações e mentes, há oportunidades, aprendizagens e possibilidades de evolução em diversas áreas, entre elas a da sustentabilidade.

Conceito que se incorporou ao jargão dos que têm clara percepção da realidade, mesmo que muitas vezes minimizado como sinônimo de saúde econômico–financeira ou equiparado à necessária e urgente atenção à degradação ambiental ou, ainda, explicado como a busca de desenvolvimento social e de redução de desigualdades. Sustentabilidade é, na verdade, a integração destas três dimensões e neste momento de crise, muitas empresas a tratam apenas parcialmente e com ênfase acentuada na primeira delas, a econômica.

Em seu nome, a estabilidade de resultados é perseguida, prioridades e estratégias são revistas, levando à diminuição de investimentos, da produção, de postos de trabalho. Medidas infelizmente necessárias e se feitas com critério, justas.

O risco é as outras duas dimensões serem “sacrificadas”, à espera de um momento mais oportuno para serem “tiradas da gaveta”, como se tratar questões ambientais e sociais fosse apenas uma tendência para os momentos de euforia econômica e de explosão da produção e do consumo. Parece lógico, mas é uma ótica equivocada, com benefícios apenas aparentes e imediatos.

Sustentabilidade apresenta uma grande arma de superação da crise, a começar pelo resgate de princípios éticos e de valores que devem orientar os negócios. Além de ser atitude, estratégia e inovação da empresa, sustentabilidade dá resultados concretos e se traduz em práticas e processos de trabalho. Diminui custos, reduz riscos, principalmente futuros, evita desperdícios, melhora relacionamentos e gera lucros.

Como? Vamos tomar o setor de varejo como exemplo, onde empresas de qualquer porte têm processos sustentáveis mais rentáveis para implantar. Começando pela construção “verde”, assim denominada porque privilegia a preservação ambiental como critério para projetos e obras de lojas, com iluminação natural, materiais de origem certificada, pé direito mais baixo, reuso de água, descarte de entulho etc. A construção sustentável tem um custo em média 15% mais alto, mas se justifica pela redução de custos operacionais já em curto prazo. Em 50 anos, a redução pode chegar a 80%.

Na logística e na operação da loja, iniciativas como o descarte de embalagens junto a cooperativas e indústrias de reciclagem geram emprego e renda. E trazem economias. Estudos apontam a possibilidade de descarte de lixo orgânico para a produção de biocombustível.

Muitas lojas, especialmente as de não alimentos, já utilizam as sacolas plásticas oxibiodegradáveis, que se degradam em contato com o ar, num prazo de até seis meses. Lojas de supermercados comercializam sacolas retornáveis e desenvolvem sacolas plásticas mais resistentes, mais caras, mas mais econômicas pela utilização em menor quantidade.

Consumidores têm se tornado cada vez mais conscientes e engajados, participando ativamente de programas de coleta seletiva de embalagens pós-consumo, adquirindo produtos orgânicos, produtos de marca própria sustentáveis ou de manejo sustentável, vindos de comunidades, cooperativas e associações de artesãos.

Junto a fornecedores há frentes importantes, como a negociação para redução de tamanho e utilização de matéria-prima certificada nas embalagens, exigências contratuais proibindo práticas trabalhistas ilegais e discriminatórias. Colaboradores podem ser também alvo de práticas interessantes, desde o estímulo à participação no processo de sustentabilidade, até a adesão a programas de voluntariado e relacionamento comunitário. A empresa pode, ainda, posicionar-se como “parceira” na solução de problemas locais e no desenvolvimento das comunidades em que atua, investindo no futuro.

Sustentabilidade mostra-se, assim, como um objetivo para qualquer tipo de empresa e deve estar no centro do negócio. Não precisa deixar para depois ou esperar que outras prioridades estejam resolvidas para então pensar a respeito. O momento certo para implantar é agora. Os benefícios serão reais e crescentes, uma grande oportunidade para o comércio e consumo conscientes e para um verdadeiro “ganha – ganha” empresa e sociedade.

Por Rosangela Bacima, pela HSM Online

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Mobile Marketing 10 tendências para 2010

A Mobile Marketing Association (MMA), definida como uma organização global que visa promover o desenvolvimento e a sustentabilidade do Móbile Marketing anunciou suas 10 previsões para o Móbile Marketing nos Estudos Unidos para 2010:

Top 10 Tendências pra 2010:

1 – Reconhecendo o Cheiro: “O sexto sentido móvel”

2 – Melhor Medição das campanhas de Móbile Marketing: Cada vez haverá as melhores e mais criativas ferramentas para medir a eficácia das campanhas.

3 – Videoconferência móvel: mais e mais usuários irão usar estes serviços com os seus smartphones via Wi-Fi

4 – Navegação turn-by-turn: Gratuita e suportada por anúncios

5 – Agregador de serviços: Nas áreas de localização, comércio eletrônico e serviço ao cliente.

6 – Códigos de Barra e Cupons

7 – Soluções para bloquear o acesso celular no Transito: O governo irá jogar pesado e com isso o numero de multas deve aumentar.

8 – TV Móvel: A Copa do Mundo e Jogos Olímpicos de Inverno de 2010 irá mostrar a necessidade da TV móvel.

9 – Realidade Aumentada: Mas um importante papel na publicidade baseada em localização.

10 – Aplicativos móveis para a saúde: Questões como as pandemias podem aumentar o interesse por este tipo de aplicação e a paranóia das pessoas irá aumentar e a demanda por estes apps também.

Por IntoMobile, traduzido por Bruno de Souza

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