Martha Gabriel fala sobre mídias sociais

Martha Gabriel é Diretora de Tecnologia (CIO) da NMD New Media Developers , Professora de MBA na BSP Business School São Paulo, Universidade Anhembi Morumbi e Universidade Federal do Paraná, autora dos livros “Marketing de Otimização de Buscas na Web”, Ed. Esfera, 2008, e “SEM e SEO: Dominando o Marketing de Busca”, Ed. Novatec, 2009.

Aqui ela responde algumas questões cruciais que enveredam a temática das mídias sociais.

Midiassociais.net: Você acha que expor, receber e partilhar pela internet é a nova tendência social do século XXI?

Martha Gabriel: O ser humano é um ser social. Conforme as tecnologias de comunicação e informação evoluem e permitem maior penetração espacial e colapso temporal, mais isso favorece a função social do homem. Nesse sentido, a internet apenas colabora com a tendência que sempre existiu na essência social humana, e as pessoas tendem a usá-la cada vez mais para se relacionarem. O impacto desse relacionamento online no marketing é enorme pois as pessoas adquirem voz ativa no mercado, conseguem facilmente encontrar seus pares com mesmas necessidades, desejos, frustrações, etc, além de estarem no comando do que querem ou não ver e acessar. Chamamos isso de inversão do vetor de marketing – ao invés das marcas buscarem as pessoas, hoje as pessoas buscam as marcas, alavancadas pela plataforma da Web 2.0.

Midiassociais.net: Como isso impacta no marketing e no processo de compra?

Martha Gabriel: No processo de compra, focando apenas no relacionamento online (poderíamos focar em outros parâmetros, como a mobilidade, novas tecnologias de pagamento, tecnologias locativas, etc), o maior impacto é que as informações que as pessoas compartilham na rede afetam a decisão de compra, com um poder muito maior do que qualquer anúncio de propaganda que uma marca possa fazer. Assim, as opiniões compartilhadas, a folksonomia, os reviews, afetam o processo de compra.

Midiassociais.net: Na sua opinião, as empresas tem dado a devida atenção às mídias sociais? Elas são uma nova peça no quebra cabeças do marketing?

Martha Gabriel: Depende do que você chama de devida atenção. Redes sociais online ainda é um assunto muito novo, que tem ganhado importância conforme mais e mais pessoas ganham acesso à rede. Todas as grandes empresas têm dado bastante atenção às redes sociais, e algumas têm, inclusive, atuado nelas com sucesso. Mas a maior parte monitora bastante, atuando mais de forma passiva do que ativamente. Já as pequenas e médias empresas, ainda estão um passo atrás, com raras exceções. É um mito achar que todas as empresas precisem estar nas redes sociais, no entanto, é essencial que todas as empresas conheçam as redes sociais, seus potenciais e riscos, como ferramentas de marketing. Elas são, certamente, mais uma peça no quebra-cabeça do marketing.

Midiassociais.net: Como as mídias sociais podem complementar o marketing de massa e o marketing direto?

Martha Gabriel: As mídias sociais na realidade são plataformas de mídia, tanto quanto o rádio, a TV, as revistas, jornais, etc. Assim, para se escolher quais mídias usar em um processo é necessário fazer o plano de marketing analisando o público alvo, objetivos com esse público alvo, análise de ambiente, e depois disso traçar a estratégia que usará a melhor combinação do mix de comunicação incluindo as mídias mais adequadas àquele público alvo específico. Dessa forma, só tem sentido usar mídias sociais quando elas se mostram estrategicamente úteis. O grande problema a meu ver é que como as mídias sociais viraram moda, as empresas começam a usá-las sem qualquer tipo de planejamento, atirando em ação isoladas nas redes, sem alinhamento com um objetivo estratégico maior de marketing.

Midiassociais.net: Na sua visão, qual seria a abordagem de marketing apropriada nessas mídias? Como tratar os consumidores?

Martha Gabriel: Como mencionei na resposta anterior, a abordagem de marketing para as mídias sociais é exatamente a mesma para qualquer tipo de mídia – fazer um plano de marketing que indique a estratégia adequada em função do público alvo e objetivos desejados. No entanto, a parte tática das mídias sociais – o como tratar o consumidor – é diferente nas mídias sociais, pois nelas o consumidor é incluído de forma participativa, engajado, e não aceitam mais ações impositivas da marca. Nesse contexto, as tecnologias são o que menos importam nas mídias sociais. A essência das mídias sociais é o relacionamento, e isso requer entender o público alvo para “dialogar” com ele. Uma coisa é entender uma pessoa, outra coisa é saber como lidar com ele. Nesse sentido, redes sociais exigem técnicas de relacionamento – quanto melhor o relacionamento, melhor o resultado nas mídias sociais.

Midiassociais.net: É possível criar um posicionamento através das mídias sociais?

Martha Gabriel: Quanto ao posicionamento, ele deve ter continuidade nas mídias sociais, alinhado com o que já é feito nas outras mídias. Posicionamento é construído por ações comunicação que projetem a imagem desejada da marca/produto na mente das pessoas, público alvo, sustentados pelo produto, preço e praça. Assim, o posicionamento não só pode, como deve, ser comunicado também nas mídias sociais e deve estar alinhado com o posicionamento da marca/produto como um todo.

Midiassociais.net: O Nativo Digital, aquele indivíduo que está em constante interação com multiplaformas de conteúdo, tem a sua atenção hoje bastante pulverizada. Qual o caminho para ganhar a atenção deste público?

Martha Gabriel: Relevância é o caminho para ganhar atenção e fidelidade. Esse é o maior ensinamento de ambientes pulverizados de qualquer natureza – o ser humano seleciona baseado em seus interesses, e para ser escolhido é necessário atender a esses interesses. A dificuldade reside no fato de que os interesses não só mudam de uma pessoa para outra, mas os interesses de uma mesma pessoa mudam muito no tempo e espaço. As pessoas não são, elas estão. Uma mesma mulher, de classe A, entre 20 e 40 anos de idade, pode estar interessada em assuntos de economia durante o horário de trabalho, mas pode estar interessada em carros no final de semana (porque está pensando em trocar o seu carro) e ainda pode estar interessada em comprar um presente à noite, porque está chegando o seu aniversário de casamento. A relevância em cada momento e em cada lugar que ela está é diferente. Nesse sentido, marketing no ambiente digital leva vantagem sobre o marketing no ambiente tradicional, pois o ambiente digital colhe rastros dos movimentos e ações do consumidor no ambiente, permitindo analisar e saber o que é potencialmente relevante em cada momento. Esse tipo de segmentação é chamada de Behavioral Targeting, ou Segmentação por Comportamento, e é o caminho para oferecer comunicação relevante a cada momento, e chamar a atenção do seu público, seja ele nativo ou migrante digital.

Por Ricardo de Paula, Mídias Sociais

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Vamos pensar no Marketing de forma holística?

Cada um puxa a sardinha para o seu lado, mas, no fim das contas, o tubarão vem e pega todo mundo.

Converse com um especialista em marca e ele vai lhe convencer de que você resolverá todos os problemas da sua empresa com branding. Fale com um profissional de relacionamento e ele lhe dará razões de sobra para focar todos os esforços da empresa no cliente. Faça uma reunião com um especialista em marketing interno e ele vai mostrar que, sem envolver todos os colaboradores da companhia, nada vai para frente. Você tem que fazer endomarketing.

Converse com um especialista em marketing digital e ele vai lhe mostrar casos de sucessos de interação com o consumidor on-line que você precisa implementar para ontem na empresa antes que ela morra. Afinal, o mundo, e os consumidores, estão na internet. É aqui que se faz relacionamento e se vende hoje e vai se vender amanhã. Faça um teste também com os profissionais de pesquisa. Depois disso, você não fará mais nenhuma ação sem realizar uma pesquisa antes, durante e depois de tudo.

Converse com uma consultoria em estratégia. Eles provarão que segmentação e mensuração de resultados, o famoso ROI, é determinante para o sucesso da empresa no curto, médio e, sobretudo, no longo prazo. Neste mesmo caminho, há os especialistas em comportamento do consumidor. Eles também vão deixar cristalizado o quão importante é conhecer cada pessoa que compra o seu produto ou um potencial cliente para desenvolver produtos customizados.

Vá além também. Bata um papo com sociólogos e antropólogos especialistas em consumo e eles lhe darão argumentos de sobra sobre a importância de olhar o consumidor sob um novo ângulo. Afinal, o consumidor mudou e a sua empresa precisa mudar. Consulte ainda quem tem visões atuais do mercado. Eles darão exemplos concretos de que são as experiências e as sensações que fazem as pessoas comprarem hoje.

É caso de vida ou morte

Não se esqueça de conversar com os designers. Eles lhe mostrarão diversos casos de sucesso de mudança de embalagem que multiplicaram as vendas dos produtos. Nesta mesma linha, têm o pessoal de Trade Marketing. Quando você souber que presença e diferenciação no ponto-de-venda são responsáveis por boa parte do seu faturamento, ou você vai investir em gerenciamento de categoria e em ações promocionais, ou vai determinar a morte do seu produto.

Os especialistas em inovação não podem ficar de fora deste fórum. Afinal, a empresa tem que inovar sempre. Se a sua companhia for de massa, não adianta. Terá que trocar ideias com quem entende de baixa renda. Eles vão mostrar o poder da base da pirâmide que você está desprezando desenvolvendo produtos para a classe A e como deve mudar tudo na empresa para atender a nova classe média.

A sustentabilidade não pode ser esquecida daqui para frente. A sua empresa já teria que ter alguém pensando nisso e disseminando para todos os stakeholders. E, claro, você tem que comunicar tudo isso muito bem e precisará daquela agência de publicidade que tem ideias muito criativas. Grandes ideias. É disso que as empresas precisam. Agora está bom.

O grande problema é que as empresas pensam e desenvolvem estes projetos isoladamente. Quando o fazem, o que é pior ainda. Cada hora uma especialidade é a bola da vez. Pensando e agindo assim, o foco fica restrito, quando deveria olhar o todo. Marketing é isso. É holístico. É tudo isso que falamos e mais um pouco. Ao mesmo tempo, agora. Vamos parar de pensar uma coisa separada da outra achando que ela resolve todos os problemas. É um grande desafio, sem dúvidas, mas está na hora de mudar a forma de fazer Marketing.

Por Bruno Mello, para o Mundo do Marketing.

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Inspire pelos valores, e não apenas pelo carisma ou autoridade

Quase ninguém discorda que precisamos adquirir novas competências, quase que diariamente, para aumentar nossa empregabilidade.

Mas poucos são os que conseguem fugir do lugar comum do binômio “conhecimentos técnicos – habilidades interpessoais” quando resolvem fazer um upgrade em suas qualificações. Muito tempo e dinheiro são investidos no aprendizado de sofisticadas tecnologias, que se tornam perecíveis a uma velocidade inimaginável. E em um arsenal de truques de relacionamento que nem sempre são aplicáveis no duro cotidiano empresarial.

Aumenta o descompasso entre o que as empresas de fato necessitam e as competências que os profissionais percebem que precisam passar a ter. Competências genéricas como: técnicas de planejamento, administração do tempo, liderança de reuniões, comunicações, trabalho em equipe etc.. Todas são necessárias, mas não são mais suficientes. Servem para, no máximo, transformar os participantes em gerentes ou chefes mais eficientes. Enquanto as empresas necessitam de líderes eficazes, não apenas de pessoas apetrechadas com as novidades tecnológicas ou motivacionais.

Por que? A resposta reside no fato que a maioria das empresas, em quase todos os ramos de atividade, estão ampliando sua capilaridade. A competitividade futura será cada vez mais um reflexo da sua capacidade de identificar e formar líderes em todos os níveis, não apenas no topo. Precisam deles para estar mais próximas de seus clientes, para influenciar seus canais de suprimentos, para se relacionar melhor com as comunidades onde operam e para tornar lucrativas as unidades de negócios e linhas de produtos.

Uma das competências que melhor distinguirá se você é um líder eficaz ou um eficiente gerente será a sua capacidade de inspirar pessoas pelos valores, não apenas pelo poder do seu cargo ou pelo seu eventual carisma.

Os modelos de liderança baseados apenas no poder hierárquico ou no carisma estão com os dias contados. Sabemos que “saco vazio não fica em pé” durante muito tempo. E as empresas precisam de líderes com conteúdo. Mas um conteúdo diferente. Não apenas de uma bagagem de conhecimentos sobre o negócio, o mercado e a tecnologia da empresa. Trata-se de um conteúdo intangível, que se traduz em valores capazes de alinhar um grupo de pessoas em torno de uma causa que os apaixone.

Inspirar pelos valores será a tarefa mais importante dos líderes diferenciados. Será a “cola” que une as outras forças do líder, a que dá sentido a tudo. O líder inspirador compreende que o critério do sucesso não é apenas o resultado, mas também a forma como o resultado é obtido. E como o resultado é utilizado. Constrói um código de conduta junto com os membros dos grupos dos quais faz parte, em torno de valores que são explicitados, disseminados e praticados. Constrói uma cultura aceita e compromissada.

Numa empresa, a cultura é a forma pela qual as decisões são tomadas, como se dá a comunicação interna, os conflitos são tratados, a criatividade é ou não estimulada. A cultura de uma empresa é o ativo intangível que não aparece nos balanços. Pode ser também o passivo, dependendo de como seus membros se comportam. Numa família, a cultura é o conjunto regras de convivência que se estabelece. O líder inspirador cria clima de ética, integridade, confiança, respeito pelo outro, transparência, aprendizado contínuo, inovação, proatividade, paixão, humildade, inteligência emocional. Cultiva a capacidade de servir clientes, fornecedores, comunidades, parceiros, ao liderado.

Coerente, serve de modelo sobretudo pela sua conduta. Pratica os valores que defende, não apenas quando está no exercício do seu papel formal de líder. Assim o faz 24 horas por dia: em casa, no clube, na rua, na fila do cinema, no check-in do aeroporto, ao procurar uma vaga para estacionar o carro em um shopping center.

Reflita sobre a hipótese que talvez o seu verdadeiro mapa de competências, que aumentará sua empregabilidade, não esteja apenas nas novas tecnologias que precisa dominar. Talvez esteja nos valores, atitudes e posturas que você precise consolidar, adquirir e eliminar. Talvez assim, você esteja apto a inspirar outros pelos valores e a educar outros não apenas pelo discurso, mas pelo exemplo. Essa a competência intangível que as empresas buscam quando caçam talentos no mercado.

Por César Souza / HSM Online

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Dicas para acertar nas campanhas de email marketing

As ações digitais para conquista de mais consumidores no final do ano ganham espaço cada vez maior na comunicação entre marcas e público. Acompanhe cinco dicas de como garantir a assertividade nas ações de email marketing, comumente aplicadas com mais frequência na época mais movimentada do ano.

1. Design: Lembre-se de que, em qualquer segmento, design agrega valor ao produto. Por isso, inove no design da comunicação, diferencie o email marketing sazonal dos demais enviados ao longo do ano. Procure traduzir o “espírito festivo” da época em uma peça visualmente atraente e não se esqueça de desejar Boas Festas aos destinatários. Uma mensagem simples, mas com um design elegante pode fazer a diferença.

2. Conteúdo: A inovação também pode estar presente no conteúdo da mensagem. Uma linguagem mais descontraída do que de costume pode transmitir uma certa aproximação. Resista à tentação de criar mensagens muito extensas, com uma grande variedade de conteúdo ou de produtos. Lembre-se que seus destinatários receberão outras mensagens comerciais, provavelmente, de seus concorrentes. Procure oferecer conteúdo relevante e crie um diferencial para sua empresa. O último item desta lista traz dicas de como trabalhar este diferencial.

3. Frequência: Fim de ano é sinônimo de muitos presentes, muitas guloseimas e... muitas mensagens de festas. Aumentar a frequência de envio de email marketing nesta época é natural, pois mesmo já muito próximo ao Natal, sempre há alguém atrasado com as compras e que precisa “desesperadamente” de opções. Apenas cuidado para não parecer insistente ou, pior, apelativo. Acompanhe os relatórios de seus envios para verificar o interesse dos destinatários por seu conteúdo e para checar se o aumento na frequência de envio de email marketing está realmente trazendo retorno.

4. Personalização e Segmentação: Verifique se a base de contatos está devidamente preenchida e atualizada. Numa época em que recebemos tantos “Feliz-Natal-e-Próspero-Ano-Novo” automáticos e vazios, use as informações dos destinatários para personalizar suas mensagens e fazer uma comunicação one-to-one, tratando-os como indivíduos únicos. Segmente o email marketing oferecendo conteúdo relevante de acordo com cada interesse. Após o primeiro envio, analise os resultados e crie novas segmentações, com base na interação dos usuários com a mensagem e na navegação pelo website.

5. Diferencial: Analise o que seu concorrente NÃO está fazendo e o que você poderia fazer de melhor. Nesta época do ano, as pessoas estão ainda mais atarefadas e sem tempo. Portanto, a preferência de compra vai para quem oferece mais vantagens, facilidades e a melhor relação custo benefício. Para as B2B, além do tradicional cartão de boas de festas, que tal incluir um convite para uma confraternização ou um benefício relacionado ao serviço prestado por sua empresa? Nada melhor para começar o novo ano com o pé direito e bons relacionamentos!


Por Juliana Padron, do Mundo do Marketing

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Diversidade e valores da marca Juntos - Um Princípio para Branding

A marca é, sobretudo, cultura e dinâmica de relacionamentos. É o jeito de ser e de fazer de uma empresa. Nesse contexto, o público interno desempenha um papel fundamental na sua geração de valor, pois são os funcionários que devem atuar o tempo todo de acordo com os atributos de cada marca para realmente consolidar o que promete entregar. Trata-se, assim, de uma escolha estratégica da organização, baseada em suas crenças e objetivos, que será vivida coletivamente e refletida em todas as ações no dia a dia da empresa.

Funcionários engajados e que compartilham as mesmas crenças e valores da organização são essenciais para aumentar a satisfação dos clientes, gerando resultados sustentáveis para os acionistas. No entanto, ter a maioria do público interno formada por pessoas muito parecidas, que pensam e agem da mesma forma, pode comprometer a diversidade de idéias, fundamental para a riqueza e performance da empresa. É preciso buscar uma identificação entre o indivíduo com a missão e os valores da instituição, sem perder a riqueza da diversidade. Mas, como?

Num primeiro momento, é necessário adequar os processos de contratação para ver se ele se baseia apenas nas competências técnicas ou se levam em consideração também as crenças e a bagagem cultural dos seus colaboradores. Esse é um ponto importante que revela como a organização percebe e trata a questão desde o início de sua relação com os seus colaboradores. Por outro lado, é preciso fazer o caminho inverso e identificar a motivação e os fatores de atratividade da empresa que levam os profissionais do mercado a procura-lá. Dentre as inúmeras razões, indicarei duas essenciais: convicção e conveniência.

Existem aqueles que são atraídos por algo em comum, normalmente representado por uma causa, valores e/ ou desafio da empresa. Para essas pessoas, fazer parte da organização é contribuir para algo que ambas compartilham. Engajam-se mais rapidamente e sua atuação é mais destacada, pois a entrega é mais forte e mais verdadeira. Esses são os funcionários que acreditam, fazem acontecer e entregam a promessa da união. Temos também aqueles cuja presença na empresa está relacionada à necessidade, de caráter financeiro. São pessoas que encontraram uma oportunidade e sua atuação está condicionada ao mínimo necessário para se manter no emprego. Esses são os funcionários que estão juntos, mas por conveniência.

Em ambos os casos, a atratividade de marca influenciou na escolha, seja por passar valores e desafios compartilhados ou por passar condições de emprego adequadas aquele indivíduo. No entanto, é certamente no segundo público que o desafio da vivência da marca é maior, pois exige o trabalho de engajamento por pessoas que não estão totalmente em sintonia com a missão e as ambições da empresa.

Mais do que estar alinhada com os valores da marca, a busca por funcionários deve preservar as diferenças e priorizar aqueles que estão em sintonia com os nossos tempos e abertos para evoluir, tem vontade de “ir além”. Afinal, se é a partir do público interno que se constroem as interações com fornecedores, clientes e acionistas, ele tem de estar aberto ao novo e ao diferente para que a evolução nunca pare e a dinâmica da geração de valor seja maximizada a partir do interesse de todos. Portanto, a missão é de todos. É desse jeito que se constrói uma marca: Juntos.


Por Fernando Martins

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Conquiste seus colaboradores com Endomarketing

Muito além de eventos sazonais e ginástica laboral, o Endomarketing hoje, é indispensável ao desenvolvimento corporativo. O principal e mais evidente benefício provido por ele é o aumento da produtividade e, consequentemente, dos lucros.

A boa aplicação do marketing interno traz bem-estar e satisfação aos colaboradores. Mais felizes e alinhados à visão da companhia, a dedicação nas funções tende a aumentar. Além disso, a percepção sobre a empresa melhora sensivelmente resultando em um círculo virtuoso.

As vantagens são diversas, bem como o impacto causado. Desperta-se a consciência da equipe frente à cultura e identidade organizacional de forma não impositiva. Todos se sentem parte do processo e agentes de transformação. Isso é extremamente importante para a incorporação de novas atitudes, pois mudanças comportamentais definitivas devem partir “de dentro para fora”.

No mundo dos recursos humanos, as ações são critério de seleção e até eliminação de candidatos. Os adeptos do conceito CHA consideram importante o Conhecimento e Habilidade dos profissionais, mas a garantia do sucesso está na Atitude. O “saber como” e o “querer” fazer certo.

A estruturação do Endomarketing requer tempo, demanda e, evidentemente, dedicação. Seu objetivo é bem parecido com o marketing realizado aos clientes externos: satisfação para a obtenção de lucro. A mudança está apenas no target. Sabe-se da importância do capital humano para os negócios. Investir em integração e motivação como diferenciais competitivos é colaborar para a retenção de bons profissionais e pensar no futuro da empresa.

Os resultados melhoram com a evolução do departamento. Quanto maior o conhecimento sobre os mecanismos da organização e o perfil das equipes, mais eficientes se tornam as ações. Nesse caso a dica é: paciência, empenho, muita pesquisa e foco.

Criatividade e jogo de cintura também são a chave do sucesso. Descubra os anseios dos colaboradores e coloque em prática as soluções. A superação de expectativas aumenta o impacto e causa boa receptividade aos próximos projetos. Investir em alternativas simples, mas não simplórias, é o grande desafio na conquista do público interno.

Boa parte das corporações ainda são resistentes à prática. Em geral, elas “deram certo” sem se utilizar desse recurso e o consideram gasto, não investimento como é de fato. Se você está nessa lista, faça uma busca na Internet e comprove. As empresas mais desejadas têm o Endomarketing na sua essência. Um bom caso é o Google, apesar de ultrapassar um pouco os limites da realidade pela multiplicidade de ações.

O bom desenvolvimento do setor exige informação. Boa sintonia com as estratégias da empresa favorecem resultados positivos. Manter contato próximo ao RH e aos gestores também impacta diretamente na eficácia do trabalho.Durante uma ação ou evento de Endomarketing crie identidades atraentes. Materiais desenvolvidos em editores de texto com ilustrações em baixa resolução captadas da Internet, nem pensar!

Ao término de qualquer atividade, peça feedback. Fundamental para a perpetuação da área, ele oferece parâmetros e dita os caminhos a seguir em ações futuras. É possível consegui-lo em reuniões com lideranças ou, se desejar algo mais detalhado, por fichas de satisfação entregues aos participantes.

Um cuidado necessário, para evitar o revés, são as premiações. Deve-se ter clara a função da equipe. Ela foi contratada para atingir e superar metas. Brindes e agrados demais podem condicionar o esforço à recompensas, o que compromete todo o trabalho e gera enormes ruídos.

Há diversas ferramentas de fácil aplicação e resultados rápidos. Um bom exemplo é a caixa de sugestões. Campanhas desse tipo contribuem para melhorias, principalmente em departamentos mais operacionais e criam um canal direto entre empresa-colaborador. Além disso, uma urna de idéias mostra boa vontade e proximidade. O estímulo é convertido em maior participação e interação.

O Endomarketing é tão importante quanto aumentos salariais. A justificativa é: obviamente temos necessidades financeiras, mas há também carências básicas a serem supridas. Até o funcionário mais interessado em dinheiro não resiste por muito tempo em uma empresa onde o clima é ruim. Mesmo com um bom salário o nível de dedicação jamais será equivalente ao de alguém motivado e bem integrado na organização. E quem entra nesse momento? Agora você já sabe.

Por Rodrigo Freire

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Como Escolher as Melhores Palavras Chaves – Guia Passo a Passo

Quando está a pensar lançar um blog ou site num determinado nicho de mercado online, deve fazer algumas pesquisas e análise de keywords (palavras-chave) para avaliar a sua viabilidade, antes de se lançar de cabeça.Além da análise da concorrência já existente nesse nicho, que deve ser um passo obrigatório, pois é importante perceber o que é que já existe, qual a sua dimensão, etc, a análise de keywords pode ser muito importante para o desempenho do seu blog ou site.
Saber pesquisar e escolher as keywords pode ser uma vantagem, que pode colocar o seu blog em pouco tempo na primeira página do Google.

1 – Faça uma Lista Inicial

Tente fazer uma listas das keywords que lhe interessam e que estão relacionadas com o nicho que está a estudar. Escolha bem as keywords, de forma a que não sejam genéricas demais, mas simultaneamente tragam um volume significativo de tráfego para o seu site.Igualmente importante é que essas keywords tragam tráfego de qualidade. Muito, não significa bom.
Usando o exemplo do termo “telemóveis”, possivelmente não faria muito sentido pois é uma keyword muito genérica e com muita concorrência, mas se optar por uma keyword mais específica como “telemóveis Nokia” ou “Nokia N97″, as probablidades de conseguir um bom ranking, assim como de atingir uma audiência mais qualificada, é bastante superior. O exemplo não é o mais feliz, mas serve para ilustrar o que quero dizer.

2 – Pesquise e Analise

Faça pesquisas no Google por todos os termos relacionados. Preste atenção aos resultados que encontra na primeira página, analise o conteúdo desses resultados para ficar com uma ideia mais precisa sobre o tipo de conteúdos já existentes.
Esta informação vai-lhe ser útil, por 2 motivos:- permite-lhe perceber o tipo de conteúdos que estão bem posicionados para os termos que está a analisar- permite-lhe saber que conteúdos já existem para não correr o risco de fazer exactamente a mesma coisa, já que isso não lhe trará nenhuma vantagem, até pelo contrário. Se for igual ao que já existe, dificilmente vai conseguir boas posições nas pesquisas e também será muito difícil atrair pessoas ao seu blog, uma vez que é apenas mais do mesmo.

3 – Recolha o Volume de Pesquisas

Tome nota do volume dos resultados que o Google lhe apresenta e que pode ver no canto superior direito.Este indicador é importante, na medida em que, dá-lhe uma ideia da dimensão de resultados que o Google considera para cada termo que você está a procurar.

4 – Analise o Volume das Pesquisas

Agora que está na posse da informação sobre o mercado, utilize o Google Keyword Tool para ver o volume de pesquisas que esses termos recebem, assim como, a dimensão da concorrência nesse nicho.Os termos que tiverem um volume muito baixo, não são uma boa aposta. Tenha cuidado com este aspecto para não acabar a falar sozinho, pois se não houver procura, muito provavelmente é o que irá acontecer.

5 – Utilize o Google Insights for Search

Utilize o Google Insights for Search para perceber a tendência das pesquisas que são feitas por esses termos. Se for uma tendência crescente tanto melhor, caso contrário, tenha alguma cautela, pois poderá ser algo que está a cair em desinteresse de uma forma geral, e este será um bom indicador no sentido de não se lançar nesse nicho.

6 – Escolha o Domínio para o seu Blog ou Site

Na posse da lista de keywords, bem como de toda a informação que recolheu anteriormente, pode agora, proceder ao registo do domínio.Pessoalmente, não aconselho que faça o registo no início do processo, o que por acaso, até é um erro crasso que me parece que muita gente ainda faz.Registar um domínio sem saber o suficiente sobre as keywords e o nicho em si, pode ser um perda de tempo., uma vez que, a colocação de uma boa keyword no domínio, embora não sendo obrigatório (porque não é), juntamente com outros factores, pode ajudá-lo a obter boas posições nas pesquisas que forem efectuadas nos motores de busca.
Seja prudente, e analise bem as keywords e os respectivos números, antes de se lançar de cabeça.Uma boa preparação pode ser meio caminho para o sucesso.

Por Joao Rodrigues, da Web Marketing PT

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O perfil do consumidor frente as mídias sociais

Ao abordamos o tema “mídias sociais” por vezes podemos esquecer de um tema muito comum e recorrente para a comunicação social: “como o consumidor se comporta e até onde todo esse estudo é importante pra ele?”. Dessa forma, decidi trazer esse tema para discussão no blog, como podemos associar as novas mídias ao encontro do que efetivamente o nosso consumidor final deseja? Sabemos utilizar a linguagem certa com ele ou simplesmente nos baseamos em cases de sucesso das redes? Conseguimos analisar as necessidades e desejos deles e saciar as mesmas?

Para trabalhar esse assunto estou utilizando os conhecimentos do livro de Beatriz Santos Samara e Marco Aurélio Morsch – “Comportamento do consumidor – conceitos e casos”, o qual indico, e muito, para quem se interessar sobre o assunto. Os autores conseguem trazer o assunto em capítulos bem didáticos e com exemplos reais do mercado. Apesar de ser de 2007 (quando não se tinha uma dimensão como há atualmente das mídias sociais), o assunto é muito atual e vem de encontro com este post.

Quando falamos em presença das empresas nas redes, nos referimos, normalmente, a fatos de grande sucesso ou de fracasso total, e tentamos insistentemente descobrir como podemos trazer isso para a realidade em que estamos inseridos. Como mostrar para a loja de eletrônicos da sua cidade que não é só a @ricardo_eletro que pode estar no twitter interagindo com seus clientes, mas sim, que eles também podem estar nessa disputa. Pouco adianta você apresentar-lhes fatos e dados nacionais se o que interessa para aquele empresário é a realidade local. E para isso, você pode começar investigando o consumidor daquela empresa, e como ele se comporta frente a grande demanda de ofertas e serviços de um produto.

Tomemos exemplos para simplificar: o Sr. João quer comprar uma lavadora e na sua cidade existem as lojas X, Y e Z com o produto, que por sua vez, ele ainda não decidiu se quer o da fabricante A, B ou C. Ainda existem as cidades vizinhas que o Sr. João também pode comprar as mesmas marcas. O que fará o Sr. João decidir a fabricante e a loja em que vai comprar? Qual o perfil do Sr. João? Ele é casado, solteiro, tem filhos, trabalha em casa ou na rua, olha TV ou jornal com freqüência, qual o grau de instrução dele, ele é quem lava as roupas…? Você acha que isso tem alguma coisa a ver com a decisão final dele? Você acha que as mídias sociais tem alguma coisa a ver com a decisão final dele?

Na minha humilde opinião todos os fatores estão relacionados sim.

No livro que citei antes, os autores falam em “tipologia do consumidor”, e um dos tipos abordados é o consumidor pessoal – que compra bens e serviços para seu próprio uso. Nem sempre o consumidor é a mesma pessoa que compra o produto. Apresenta cinco diferentes papéis: Iniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto ou serviço; Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão; Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra; Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra; Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço. Nesse aspecto, é possível compreender um pouco da complexidade que o estudo envolve.

Então por essas terminologias básicas vamos voltar ao Sr. João, que tem em torno de 42 anos, ele mora com a esposa e dois filhos, um de 6 anos e o outro com 18 anos. A esposa, tem em torno de 40 anos, é dona de casa e cuida do filho menor, o mais velho já trabalha e passa mais tempo na casa da namora do que na dos pais. O pai do lar é um metalúrgico, eles estão no patamar considerado classe média. Os filhos acessam a internet e são bem informados no universo cibernético. Os pais não sabem ligar o computador. A esposa do Sr. João representaria o iniciador e influenciador, já que foi ela quem apontou o problema que a lavadora deles tem, e pelo fato de que a opinião dela conta, e muito, pois ela possui um vasto conhecimento sobre o assunto. O Sr. João vai ser quem vai decidir qual das fabricantes e das lojas eles vão comprar o novo equipamento, tomando o papel de decisor, ele vai fazer isso tomando como base uma pesquisa sobre o produto e a opinião da esposa. Ao tempo em que ele vai exercer a função de comprador, que efetivamente vai até a loja comprar. Os usuários vão se distribuir diretamente para a mãe e indiretamente para os demais membros da família.

Mas de que forma vai ocorrer o processo de decisão do Sr. João de comprar a lavadora perfeita pra sua família? Os autores indicam que existem 6 estágios para isso, envolvendo todo o procedimento de compra: Reconhecimento da necessidade; Busca de informação; Avaliação das alternativas de produto; Avaliação das alternativas de compra; Decisão de compra; Comportamento pós-compra. Pela complexidade e abrangência do tema, vamos focar no segundo ponto.

A busca de informações pode acontecer de diversas formas, em situações de baixo envolvimento, essa busca pode ser rápida ou nem existir. Em contextos de alto envolvimento, a busca pode ser muito intensa. Um dos elementos que caracteriza é a fonte de informações, que por sua vez, podem ser: internas (consiste em experiências passadas – experiências ou informações armazenadas, pode provir de outras fontes que não sejam de experiência direta – geradas as vezes por exposição a mídia ou pelo uso reportado por amigos); Ou externas (mídia, amigos ou parentes). E é exatamente nesse ponto que encontramos as mídias sociais.

Apesar dos pais não terem contato com o mundo virtual, a opinião dos filhos também vai interferir na compra, justamente por eles terem. Em uma pesquisa informal pela internet, principalmente pelas redes sociais, eles vão poder fazer um levantamento de opiniões de consumidores que possuem as máquinas das fabricantes em questão. E a partir disso já vão poder acrescentar a sua pesquisa, que futuramente revelará qual o equipamento ideal pra família, as opiniões de outras pessoas. Caberá ao decisor a avaliação sobre relevar ou não as informações coletadas.

Muita coisa vai estar em questão na hora da decisão, mas o principal é a forma de vida que a família possui atualmente. E vai das empresas saberem fazer uma relação entre uma necessidade ao desejo e a expectativa do seu consumidor. Para tratar mais sobre o assunto vou abordar alguns dos tipos, perfis, de consumidores mais comuns que existem no mercado atualmente. Alguns podem até ser desconhecidos pela maioria, mas que possuem uma grande tendência e força para o mercado. Acompanhe aqui no Mídia Boom nos próximos dias mais sobre este assunto!


Por Fernanda Fabian, do MídiaBoom

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Cuidado com relacionamento é base do sucesso em rede social

Quando o gerente de marketing decide inserir a marca de sua empresa em alguma rede social, ele deve partir de certos preceitos para obter sucesso em sua divulgação.

Segundo a professora de MBA e especialista em marketing digital, Martha Gabriel, o responsável pela área deve se focar em estratégias que levem os usuários da rede a conferir as novidades e manter uma interação constante com a empresa.

A análise de Martha foi feita durante o Digital Strategies Summit 2009, evento sobre estratégias digitais realizado nesta segunda-feira (16/11), no Museu da Imagem e do Som, em São Paulo.

Acertar no conteúdo, na obtenção de recursos que facilitem a visita do internauta, como vídeos nos lugares corretos, links de fácil visualização e exercitar o networking são algumas ideias que propiciam o sucesso nas redes sociais.

" É necessário que a empresa desenvolva suas estratégias, escolha as táticas pertinentes para se aproximar do público-alvo determinado. Quando esse passo já tiver sido dado, crie conteúdo, seja relevante, faça suas notícias viajarem pela internet", afirma Martha.

A palestrante do painel "Estratégias em redes sociais" chama atenção para o relacionamento. "Deve-se colocar essa questão em primeiro lugar, o resto se encaixará. Por isso, ter ética, educação, saber com quem se relacionar e dar antes de receber farão a diferença".

Estratégias para o Twitter

" O Twitter mudou a dinâmica da internet. Foi a maior inovação dos últimos cinco anos". Para Martha a rede de microblogs é uma ferramenta a ser experimentada pelas empresas. Claro, com todo cuidado possível e após uma detalhada estratégia de comunicação.

Montar um perfil empresarial é completamente diferente de utilizar-se de um comum. Martha destaca o cuidado com as informações inseridas e o acesso aos links interessantes pelo Twitter. Em sua avaliação mensagens erradas fazem com que os seguidores dêem o temido "unfollow".

Sua utilização não deve se perder em questões de cunho pessoal, "lavagem de roupa suja", mensagens seguidas a até abandono de peril. Quanto mais mensagens relevantes e informações sobre a área de atuação da empresa, maior será a chance da operação ser bem sucedida.

Ao criar um perfil voltado para o mercado, o responsável pela comunicação deve ter em mente o alvo dos tweets publicados. A especialista descreve alguns passos a serem dados para o Twitter da empresa. "Conte a história da corporação, bem como sua missão e seus valores. Responda as mensagens com sensibilidade".

Uma dica importante citada por Martha é: tweet durante o horário de pico, é lá que os posts farão sucesso e serão lidos por uma gama de pessoas.


Por Juliano Moreira,do IDG Now!

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Empresas nas mídias sociais: vantagens sistêmicas

Apesar de poderem se beneficiar por diversos ângulos do boca-a-boca amplificado das mídias sociais, muitas vezes fica a impressão de que as empresas não se apropriam bem dessas vantagens.

Como muitos internautas brasileiros, não mantenho blogs, fotoblogs nem anuncio meu humor em ferramentas sociais amplamente utilizadas. Contudo, freqüento diversos sites classificados como mídia social, acompanhando amigos, conhecimentos e tendências. Nesses acessos deixo rastros que perfeitamente podem ser estudados por empresas que procuram me conhecer melhor para aumentar a assertividade de seus esforços de marketing.

As mídias sociais nada mais são do que o boca-a-boca em enorme escala, facilitado pela conectividade e tecnologia. Como em muitos momentos é um diálogo público, cria vantagens ainda maiores do que o tradicional boca-a-boca. Apesar de empresas poderem se beneficiar por diversos ângulos, muitas vezes fica a impressão de que elas não se apropriam dessas vantagens, pecando na forma como impactam os consumidores nos meios sociais.

Um dos mais privilegiados de todos os enfoques são as pesquisas gratuitas de comportamento. “Seguir” por alguns dias ou semanas um conjunto de pessoas – sejam elas selecionadas aleatoriamente ou escolhidas a dedo – pode se mostrar como excelente fonte de insights.

Informações sobre o grau de engajamento, tipo de conteúdos reverberáveis e formas de alastramento, por exemplo, podem embasar uma ação de marketing viral. Ou, ainda, o cuidadoso tratamento de dados pode instigar o desenvolvimento de um novo produto.

O segundo ângulo também extremamente importante não é controlar, mas gerenciar o que é dito sobre a marca. As empresas devem saber o que os consumidores gostam, reprovam, criam e compartilham. E para tal, devem estabelecer parcerias com prestadores de serviços cujas competências ultrapassam o fornecimento e implantação de ferramentais de medição e acompanhamento dos meios sociais.

Os parceiros devem entregar soluções completas que permitam as marcas compreenderem sua presença na web e tomarem decisões sobre o que ajustar ou quais medidas tomar para se beneficiarem cada vez mais nesse mundo colaborativo.

Esse gerenciamento, seguido de atitudes, não deve ser confundido com controlar o que é dito sobre a marca, e as respostas empresariais não devem ser muito ativas aos olhos dos consumidores. Os conteúdos que os internautas compartilham possuem caráter pessoal, humano, e se uma marca entra na rede provendo informações com tom corporativo, quebra a naturalidade e autenticidade do meio social.

O que deveria ser uma troca, um relacionamento, vira “bombardeamento de informações”, conseqüentemente, diminuindo a credibilidade da marca. Portanto, as empresas devem acompanhar o que é reverberado sobre elas e trabalhar ativamente os aspectos do negócio que garantirão a satisfação dos clientes, reduzindo propagandas negativas. Nesse caso, quanto mais marketing passivo do que ativo, melhor.

Finalmente, ressalto o aspecto sistêmico das mídias sociais, que tanto pode ser fonte de vantagem competitiva quanto de destruição de marca.

Como em qualquer sistema, as informações se espalham ao longo das sub-redes, ganhando força em alguns dos nós cruzados, até começarem a perder significância ou mesmo serem esquecidas. Se a mensagem que corre pelas veias e artérias do sistema for negativa, é vital compreender os principais pontos de propagação a serem trabalhados pelas ações de contenção.

Quando o alastramento for positivo, é extremamente útil entender como alavancá-lo, e embasar futuras estratégias de marketing nos conhecimentos adquiridos. O sistêmico ambiente das mídias sociais, por sua vez, faz parte de uma rede ainda maior, formada por “n” consumidores e produtos.

Nesse sistema, é importante otimizar os esforços alocados em marketing, inclusive nas mídias sociais. Medir e analisar os rastros deixados pelos consumidores, identificando a influência de cada ponto de contato deles com a marca, é essencial para direcionar os investimentos de marketing. Assim como é extremamente relevante monetizar as descobertas e decisões a serem tomadas, garantindo que os benefícios superem os custos, e que os esforços reverberem positivamente.


Por Letícia Vitale

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Quando vou começar a ter resultados com as mídias e redes sociais?

A pergunta é natural diante de tantas notícias e reportagens na imprensa sobre quem está se dando bem, principalmente no Twitter, a sensação do momento. E a resposta parece ser clara: quanto mais tempo você demorar para participar das redes sociais, menores serão as chances de explorar todas estas oportunidades.

Isso explica a correria das empresas em entrar nessa nova onda. Afinal, é só acompanhar algumas estatísticas: o número de usuários do Twitter aumentou 1.600% entre julho de 2008 e 2009, sendo que os brasileiros são os que passam mais tempo “tuitando” (cerca de 41,5 minutos por mês de acordo com pesquisa da ComScore). Somente em São Paulo, 45% da população já participa de alguma rede social, índice que aumenta para 75% entre os jovens entre 18 e 24 anos (Ibope Mídia). Nas empresas, segundo estudo da Universidade Federal do Rio de Janeiro (NTT/URFJ), 74% dos pesquisados planejam participar das mídias sociais nos próximos 12 meses. Diante de números tão promissores, por que não tentar?

Até aí, nada de mais. O problema é quando as empresas, ansiosas por resultados rápidos, colocam “o carro na frente dos bois” (a expressão é tão antiga quanto válida). A mesma pesquisa da URFJ revelou que 49% dos pesquisados já entram nas mídias sociais querendo “faturar” de alguma forma: insistem em oferecer seus produtos nas comunidades, fazem propaganda descarada nos blogs, enviam mensagens comerciais sem permissão. Ou, por outro lado, participam dessas mídias sem propósito definido, simplesmente “por participar”, para fazer parte e ver o que acontece.

A conseqüência: comunicação com conteúdo irrelevante, propaganda demais, foco de menos e, pior, a reação contrária dos internautas, que pode ir da indiferença à indignação. Por estas razões, os índices de sucesso nas redes sociais estão abaixo do que poderiam estar.

Em vez de escolher o caminho mais rápido, o ideal é trilhar pelo mais seguro. Além de maior potencial para gerar resultados, fazer um planejamento prévio com base no conhecimento das mídias sociais, do perfil do público-alvo e em ações sintonizadas com outras ferramentas de marketing digital também tem menos probabilidade de ser rejeitada. Os principais aspectos a serem levados em conta neste sentido são:

Entenda como as mídias sociais funcionam – Comunidades, blogs e Twitter possuem uma dinâmica própria, que só são compreendidas quando se faz parte delas. Portanto, antes de delegar a tarefa a terceiros, é essencial que você participe para ter uma noção mais clara sobre as regras de conduta e formas de abordagem mais apropriadas. Uma das primeiras coisas que descobrirá, por experiência própria, é porque ninguém nesse meio gosta de vendas diretas.

Entenda como o seu público-alvo interage – Estude como seus clientes, consumidores ou prospects participam das mídias sociais. Eles a utilizam para conhecer a opinião de outras pessoas sobre o seu produto, para reclamar ou elogiar? Estão interessados em assuntos profissionais ou pessoais? Quais os sites mais freqüentados (Orkut, Facebook, Sonico, MySpace, Via6, Linked In, Plaxo etc.) E se não participam, isso ocorre por falta de tempo, interesse ou dificuldade em acompanhar estas novidades? O que os motivaria a fazer parte de uma rede social?

Defina a estratégia – As etapas acima são fundamentais para o passo seguinte, definir a estratégia de atuação, que pode se dar em três níveis principais: canais relacionamento (atendimento a reclamações, esclarecimento de dúvidas, interação com clientes e consumidores), comunicação (divulgação de lançamentos ou atualizações de produtos, informações práticas) ou campanhas de fidelização (promoções exclusivas para quem participa ou segue em suas comunidades, blogs ou Twitter). Independente da escolha, é essencial atuar de forma integrada a outras iniciativas de marketing utilizadas pela empresa, sejam online (website, e-mail marketing, links patrocinados, banners) ou offline (anúncios, mala direta, assessoria de imprensa etc.)

Crie um diferencial – Só participar não é o bastante. É preciso participar de forma diferenciada. Seja por meio de conteúdo exclusivo, promoções especiais ou atendimento personalizado. É a melhor maneira de conquistar atenção, fidelidade do público e, principalmente, fazer com que as suas iniciativas sejam divulgadas pelos próprios participantes por meio do boca a boca.

Tenha objetivos claros e mensure os resultados – Uma das grandes vantagens do marketing digital é dispor de recursos que permitem mensurar os resultados das mais diversas formas. Use isso a seu favor, estabelecendo objetivos e metas claros para cada mídia social. Uma dica para facilitar a tarefa é canalizar as ações das mídias sociais no site da empresa. Por exemplo, em uma promoção pelo Twitter, faça com que os internautas tenham de visitar o site para conhecer as regras ou os prêmios. Dessa forma, é possível mensurar em detalhes a audiência (região de proveniência dos visitantes, duração) e o tráfego (páginas mais visitas) do site e relacioná-los com a receptividade da campanha. É também uma forma dos internautas conhecerem mais sobre a sua empresa e outros produtos oferecidos.

Para exemplificar, selecionei casos de algumas empresas que encontraram formas criativas de explorar o potencial das mídias sociais:

A loja virtual CompraFácil (www.comprafacil.com.br) desenvolveu uma campanha pelo Twitter em que os seguidores do perfil da empresa (@blogcomprafacil) participam de diversas promoções, desde descontos de até 70% até leilões de equipamentos eletrônicos com lances variando de R$ 0,50 a R$ 10. As ações praticamente dobraram o número de seguidores.

Como parte de seu programa de relacionamento, a Nokia realizou recentemente no país o Nokia Camp (http://www.semlimites.blog.br/semlimites/nokiacamp/), evento que reuniu 200 blogleiros, administradores de fóruns e comunidades relacionadas a celulares e outros gadgets, twitteiros e fãs da marca para trocar experiências sobre produtos e interagir com a área de marketing e desenvolvimento da empresa.

A Citröen (www.citroen.com.br) anunciou o lançamento de seu novo modelo, o DS3 no Brasil por meio do Twitter.

Primeiro técnico de futebol no Brasil a ter perfil no Twitter, Mano Menezes (www.manomenezes.com.br), do Corinthians, comemorou a marca de 1 milhão de seguidores com a promoção “Sou mano do Mano”, em que o vencedor acompanharia o técnico por um dia nos treinamento do Timão.

O Terraço Shopping, de Brasília (DF), não se contentou em divulgar suas lojas e atrações no site. Ao invés disso, criou o blog www.amorlevaminhasacola.com.br, feito por um casal que relata situações cotidianas vividas no shopping.

Por Silvio Tanabe

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Pontos-de-venda sustentáveis chegam para ficar

Audi, Coca-Cola e Grupo Pão de Açucar já têm a sustentabilidade inserida no conceito de empreendimentos

A sustentabilidade deixou de ser apenas discurso. Com diversos debates em seminários e workshops, as redes varejistas e até concessionárias estão materializando o conceito através de pontos-de-venda sustentáveis. Pão de Açúcar, Audi, Leroy Merlin e Carrefour são alguns exemplos de companhias que estão aprendendo e ensinando aos consumidores como ter atitudes que farão a diferença no futuro.

De iluminação natural a paredes revestidas com material reciclado, as redes de varejo "verde" continuam se multiplicando, mas com cada vez mais pontos-de-venda modernos e econômicos. Apesar do maior investimento inicial nestas lojas sustentáveis, o retorno em longo prazo é vantajoso se comparado aos modelos tradicionais das grandes lojas.

A Audi inovou e lança em breve a primeira concessionária sustentável da empresa no Brasil. O projeto sugere uma fachada que economiza na iluminação e também na refrigeração do ambiente. Além disso, a montadora alemã já trabalha para reduzir os materiais impressos das lojas e o objetivo é chegar à zero em até cinco anos.

Sustentabilidade hoje, amanhã e sempre
Para o Grupo Pão de Açúcar uma loja sustentável significa uma nova postura e atitude sobre o tema. Até o momento a rede possui duas lojas sustentáveis. A última inaugurada em setembro deste ano em Ribeirão Preto, São Paulo, teve investimento de R$ 11 milhões contra os R$ 7,6 milhões da primeira loja criada em Indaiatuba (SP). “A de Ribeirão contém mais de 30 iniciativas sustentáveis”, destaca João Edson Gravata, diretor de operações da rede Pão de Açúcar em entrevista ao Mundo do Marketing.

A rede varejista terá três novos pontos-de-venda sustentáveis que serão inaugurados em dezembro deste ano, sendo que um deles estará dentro de um projeto de certificação internacional. “A cada obra colocamos ingredientes diferentes. Um tipo de telhado feito com material que potencializa a iluminação natural ou o preenchimento da parede com materiais reciclados”, explica Gravata.

A Leroy Merlin inaugurou no mês passado em Niterói, no Rio de Janeiro, a sua primeira loja sustentável já com o certificado AQUA (Alta Qualidade Ambiental) por atender mais de 80 itens de sustentabilidade considerando a concepção e a construção do empreendimento. A Coca-Cola, por sua vez, investiu em fábricas sustentáveis sob o conceito Viva Positivamente com mecanismos para coleta de água de chuva e melhor aproveitamento da circulação do ar. A nova fábrica de refrigerantes (foto) fica em Maceió, Alagoas, e segue os padrões da certificação LEED (Leadership in Energy and Environmental Design) a estimativa é de que a economia de energia seja de até 23% e a de água 36%. Já a fábrica da Leão Júnior fica em Fazenda Rio Grande, Paraná, substituindo a de Curitiba.

Economia X preservação
Outras grandes redes que estão investindo em pontos-de-venda sustentáveis são WalMart e C&C Casa e Construção. A primeira inaugurou em abril deste ano uma loja no Morumbi, São Paulo, construída com base em economia de energia e de recursos naturais. Já a C&C tem um ponto-de-venda sustentável na Marginal Tietê com uma torre eólica para captar energia, leds e lâmpadas T5, que diminuem o consumo de energia.

Este é um movimento sem volta. As lojas sustentáveis conseguem unir o útil ao agradável, já que o lojista economiza, o cliente valoriza a postura e o meio ambiente agradece. “Para nós é natural este movimento. A expectativa é fazer com que o consumidor perceba o ponto-de-venda sustentável com esta mesma naturalidade”, diz o diretor de operações da rede Pão de Açúcar.

A Audi é outra empresa que está inserindo o conceito sustentável em suas concessionárias. O projeto ainda está em desenvolvimento e deve virar realidade nos próximos quatro anos, de acordo com o arquiteto Mauricio Marco Antonio, da Gui Mattos, empresa responsável pelo projeto da Audi no Brasil.

Arquitetura sustentável
O objetivo da concessionária sustentável da Audi é aliar os materiais usados na construção de forma que não agridam o meio ambiente. A fachada terá estrutura feita de vidro e alumínio para aumentar a entrada de luz natural, reduzir o consumo de energia e permitir uma melhor circulação do ar. Outra iniciativa será usar Corian no interior da nova concessionária, um material com o selo “Arquitetura Verde” que substitui madeira e pedra com eficiência.


De acordo com Marco Antônio (foto), a concessionária usará cerca de 10 luminárias apenas em todo o seu espaço. “Não é só o lançamento de uma concessionária. É um conceito de atitude porque em breve não terá mais material impresso na loja”, afirma o arquiteto responsável pela criação da concessionária sustentável que deve ser implantada nas 20 lojas da Audi no Brasil em até cinco anos. “Além da arquitetura, os mobiliários serão feitos com madeira de reflorestamento”, emenda.

Com economia de cerca de 30% com relação às lojas convencionais, o Pão de Açúcar trilha o mesmo caminho que a Audi. Apesar do investimento nas lojas ”verdes” ser alto, o retorno em longo prazo é satisfatório. “Para deslocar os equipamentos é preciso investir um pouco mais que o normal. Mas, ao mesmo tempo, é vantajoso por conta da economia de água e energia elétrica no futuro”, completa João Edson Gravata.


Por Thiago Terra, do Mundo do Marketing

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Cuidados com o pseudo-conhecimento sobre Inovação

Um dia desses, chegou-me às mãos um livro chamado Coolhunting – A arte e a ciência de decifrar tendências (em espanhol, Ed. Empresa Activa 2009). O autor falava de detecção de tendências através de um processo empírico que ele havia vivenciado durante alguns anos de trabalho. Ele chamava de “tendências” o processo de adoção da inovação por um público cada vez maior, até que a inovação em questão chegasse a virar moda. O termo tendência, neste caso, não está propriamente mal aplicado, mas apenas traduz o conceito de movimento contínuo e crescente de algo, isso tende a aquilo e assim por diante.

Se você leitor pretende olhar para a inovação, se o assunto lhe interessa, fuja dessa versão do uso da palavra tendência por motivos óbvios: o que vem depois da inovação, ou é o fracasso, ou é o sucesso e adoção em progressão (aritimética ou geométrica, depende do caso) da tal inovação. A tendência que é interessante, tem valor como informação e depende de competências bem maiores para ser detectada. Está em outro lugar, ela vem ANTES da inovação, ela DÁ AS PISTAS para que a inovação seja gerada.

Mas o Coolhunting tem suas utilidades para quem quer fabricar acessórios, sub-produtos ou simplesmente pensar na disrupção (cópia mais simples e barata da inovação). É um conceito cheio de boas dicas. Utilizando novamente a metáfora da onda (o mercado) que criei para identificar os momentos de complexidade (hora de inovar) e de caos (hora de ficar perdido diante do concorrente inovador). Podemos dizer que a tendência que gera a inovação é um mar alto, com ondas para surfistas experientes, e a tendência a que se refere o Coolhunting é o mar com pequenas ondas, para quem quer aprender a surfar o mercado. Se você realmente sabe identificar tendências e está preparado para subir na crista da onda ao lado dos grandes surfistas (players), busque o mar do Hawai. Se ainda não se sente seguro, ainda precisa de mais conhecimento tácito e explícito, a costa brasileira, com ondas pequenas, está de bom tamanho.

Quase que simultaneamente ao livro que lí, fui convidado a colaborar num TCC (trabalho de conclusão de curso) de um MBA. Era uma pesquisa que recebí pela internet, muito bem arranjadinha, onde haviam testes para responder, que foi denominada de “Metodologia Delphi”. Colaborei com meu amável amigo que enviou a pesquisa, mas quase tive um “ataque de catapora” ao ver chamar um teste online de Metodologia Delphi. Outro engano sobre o tema inovação. Pensei: tem surfista amador aqui nesta onda de 12 metros! A Metodologia Delphi é um processo de descrição de cenários futuros feita sim pela internet, mas com especialistas que descrevem os tais cenários.

O tema sempre tem que estar dentro da especialidade do colaborador, daí sua relevância ao opinar e projetar o futuro sobre algum tema correlato. Não é teste, não é massificado e deve ter um gestor centralizando o processo que conheça sobre inovação, sobre a Delphi e sobre os objetivos da aplicação da metodologia. Ao colocar um tema com respostas fechadas (teste de múltipla escolha) no início de uma Metodologia Delphi, elimina-se toda possibilidade da criação de um cenário futuro, descobre-se sobre o presente e o passado, ou induz-se à uma opinião pré-definida do gestor ou do cliente do gestor. Mais um pseudo-conhecimento sobre inovação arranhando o que deveria ser uma pintura nova.

Como a inovação é o prato do momento, governos, associações e entidades de ensino usam e abusam do termo para atrair a atenção do seu público, a qualquer preço e da forma que der para fazer, mesmo que seja mal feito. Ora, isso não leva a lugar nenhum. Não existe na história da humanidade uma inovação relevante que tenha partido de pseudo-conhecimentos, tanto que as inovações mais famosas sempre vem de cientistas, que dominam o que fazem.

É claro que todos podem inovar, e devem. Mas, para não perder tempo, dinheiro, ou ser enganado por “achismos” de oratória, é preciso envolver-se com o tema. O pseudo-conhecimento é como querer surfar sem prancha. O pseudo-conhecimento sobre inovação pode ser gentilmente chamado de “jacaré, surfe de peito, bodysurfing”, puro amadorismo.

Os dois casos que me fizeram escrever este texto são complementares porque, curiosamente, é a Metodologia Delphi a melhor ferramenta para identificar tendências, aquelas que vem ANTES da inovação e DÃO AS PISTAS para criá-las. Mas se tudo for feito nas bases exemplificadas acima estaremos muito longe do mar do Hawai, talvez nem estaremos nos lindos mares do Brasil, talvez estaremos “pegando um jacaré” na famosa “marolinha”…


Por Edson Zogbi

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Mobile marketing deve movimentar US$ 24 bi

Pesquisa da ABI Research aponta que o mercado global de mobile marketing deve saltar de US$ 1,8 bilhão em 2007 para US$ 24 bilhões em 2013. Segundo Fabio Cardoso, diretor da EI Movil, empresa de marketing e entretenimento pelo celular, do grupo venezuelano Evenpro, embora o Brasil não conte com relatórios consolidados, essa "nova" indústria também tem crescido no País. Recentemente, empresa criou a ação para o recém-inaugurado hotel Ibis São Paulo Morumbi.

Propmark - Como é a atuação da EI Movil no Brasil?
Fabio Cardoso - A EI Movil está no País desde 2005. Trabalhamos hoje com três seguimentos. O primeiro é o desenvolvimento de produtos próprios, que é o foco principal da EI Movil. Dentre eles está o nosso carro-chefe que é a revista Zubaloo, publicação de entretenimento que é dirigida a meninas adolescentes e que nasceu de maneira interativa. Além da versão impressa, começamos a incrementar e, atualmente, este público recebe por meio do celular testes de personalidades, download de imagens, chat, entre outras atividades. O segundo segmento que a EI Movil atua é no desenvolvimento de conteúdo para parceiros como o SBT, Band, MTV e RBS em ações para celular. Por fim, a empresa também atua no segmento de mobile marketing, com o desenvolvimento de campanhas customizadas. Realizamos ações para O Boticário e Warner, em parceria com o SBT, para lançamentos de filmes.

Propmark - Como é a ação de mobile marketing realizada no Hotel Morumbi, da rede Ibis?
FC - Acabamos de implementar a campanha no recém-inaugurado Ibis São Paulo Morumbi, utilizando a tecnologia bluetooth. A estratégia é reforçar a imagem do hotel, enfatizando o conceito da modernidade e tecnologia, além de ressaltar o relacionamento com o cliente. A ação consiste no envio de uma mensagem de boas-vindas ao hóspede, solicitando que deixem o bluetooth ligado para que recebam informações do hotel e dicas da cidade. Também realizamos negociações de parcerias para promoções com as lojas Hering, Fnac, World Tennis, Track&Field, Binne Calçados, Luigi Bertolli e Hell Quick do Shopping Morumbi. Dessa forma, os hóspedes recebem pelo celular mensagens promocionais para a compra de produtos das lojas. E o retorno da campanha tem sido excelente.

Propmark - Até quando vai a campanha?
FC - A ação vai até 18 de setembro. Está dando muito certo. Algumas lojas também se interessaram pela campanha, mas ainda não fechamos negociações.

Propmark - Em sua opinião, como deve ser realizada uma campanha de mobile marketing?
FC - Geralmente, uma ação de mobile marketing é aliada à outra ação. Por acaso, a campanha no Ibis é só para celular. Mas é porque estão realizando uma iniciativa bastante pontual. No entanto, geralmente, quando há uma campanha, existem também outras comunicações. Até nessa ação no Ibis, por exemplo, você precisa ter uma comunicação para avisar o hóspede para que deixe o celular ligado. Além disso, uma campanha de moblie marketing sempre tem que ser autorizada pelo usuário. Antes do conteúdo, é enviada uma mensagem de autorização. Até mesmo quando a própria pessoa envia determinado código para participar de alguma ação, há a solicitação de autorização. Esta é uma condição fundamental.


HSM Online

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Twitter é rede social ideal para se manter informado

Pesquisa da In Press com E.Life revela comportamento do consumidor em redes sociais

Acessar o Twitter para manter-se atualizado, entrar no Orkut para estar próximo a sua rede social e buscar passatempo e informações sobre lazer e entretenimento no YouTube. Este é o perfil do internauta brasileiro segundo um estudo da In Press Porter Novelli em parceria com a E.Life. A pesquisa mostra ainda que os blogs são usados para divulgar conteúdo próprio e buscar informações e notícias.

Foram mais de 1200 questionários em todas as capitais brasileiras, com maior concentração em São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte. A média de idade da amostra é de 28 anos e a grande maioria tem alta renda familiar e superior completo. Os homens representam 63% dos participantes e as mulheres respondem por cerca de 35%. Dentre as atividades mais exercidas pelos internautas, 98,2% preferem assistir vídeos online, aproximadamente 90% deixam algum tipo de comentário em blogs ou sites de notícias, enquanto cerca de 75% têm seu próprio blog. O estudo ainda aponta para 27% dos internautas que geram discussão sobre produtos e serviços no Twitter. Nos blogs são cerca de 15%.

Mas a web também é fonte de pesquisa. Isso porque 90% dos entrevistados buscam opções de produtos e serviços na internet antes de comprar e 43% recomendam a outras pessoas. A permanência do brasileiro na internet chega a 41 horas semanais em média. Porém, para 63% dos twiteiros e 44,7% dos blogueiros, este número pode aumentar. Já para 28,8% dos usuários do Orkut, 16 horas on-line por semana bastam para satisfazê-los. Das redes sociais que receberam maior número de cadastros novos nos últimos três meses, o Twitter está na frente com 43,6%. Em segundo está o Facebook com 10% e o Linkedln, que recebeu 4,3% de novos usuários e o Orkut se manteve com a mesma média.

Por Thiago Terra, do Mundo do Marketing

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Pensar “fora da caixa” pode ser muito rentável

Pesquisa mostra que é raro ter idéias novas sem sair da rotina, mas a maioria dos escritórios de criação ainda não aceita que funcionários deixem local de trabalho.

É ótimo quando as pesquisas científicas confirmam aquilo que a gente sabe, mas não podia apresentar com dados, não é mesmo? Foi o que aconteceu na edição de setembro/outubro da revista HSM Management: foi publicado um artigo e uma entrevista com o Professor Gregory Berns, físico, neurologista e engenheiro biomédico que trabalha nos departamentos de psiquiatria e economia da Emory University, nos Estados Unidos.

O livro mais recente do Prof. Berns se chama “Iconoclasta: um neurocientista revela como pensar diferente.” No livro, o professor divulga resultados de suas pesquisas na área do pensamento criativo e da inovação. São conclusões importantes do ponto de vista científico, mas nem todas chegam a surpreender quem passou a vida toda trabalhando com criatividade e inovação numa base diária. Uma das conclusões mais diretas e efetivas de Berns é a seguinte:

“Para “pensar diferente” a atitude mais benéfica que você pode ter é se colocar fora de seu ambiente usual. É raro que as pessoas tenham idéias novas enquanto estão sentadas em seu escritório ou interagindo com as mesmas pessoas todos os dias. Observamos que se colocar em uma circunstância inédita ou diferenciada, seja numa viagem ou encontrando pessoas que não vemos todos os dias, é de longe a melhor forma de fazer com que o cérebro saia de seu modo previsível e desperte a criatividade inerente.”

Os escritores sabem disso há muito tempo, daí tantos “livros de viagens” e romances escritos durante estadias em países diferentes, as chamadas “obras do exílio”. Pintores também são famosos pela inspiração fornecida por novos ares e paisagens diferentes. Diretores de cinema como Woody Allen e David Lynch já endossaram a tese. E os melhores criativos que conheço, inclusive nas várias agências nas quais trabalhei, sempre foram unânimes em apontar o valor inestimável de mudar o cenário para ter suas melhores idéias.

Ao sair da mesa, tomar um café, ir até a esquina para comprar um sorvete, ou qualquer coisa que quebre a rotina e os tire de trás de suas mesas, a criatividade sempre parece fluir melhor, com mais facilidade, mais rapidamente. Naturalmente, isso sempre foi verdadeiro pra mim também, e por isso sempre estimulei as equipes de criação que dirigi a terem essa atitude de mudar de ares e evitar a rotina de ficar atrás da mesa. Previsivelmente, nem sempre isso agradou a todos nas agências onde trabalhei.

Muitas vezes o pessoal que não era diretamente responsável por criar a nova idéia, a campanha ou o plano inovador achava que se a equipe não estava sentada à mesa, fazendo cara de compenetrada, escrevendo ou ilustrando, não estava produzindo.

Sempre defendi o contrário – o criativo é mais produtivo sempre que ele ”sai da caixa”, qualquer que seja a caixa: a mesa, a baia, a sala de reuniões ou o horário exato que se espera que ele faça. Milhares das melhores idéias aconteceram enquanto os criativos estavam dirigindo de volta pra casa; quando estavam tomando banho na manhã seguinte ao dia do briefing; quando eles saíram de suas mesas para tomar um café e dar uma volta – sem necessariamente fazer cara de conteúdo: simplesmente indo até a padaria da esquina, despreocupadamente.

Pensando bem, nada mais óbvio: para que as pessoas pensem fora da caixa, deixe que elas saiam das suas caixas! Parece a coisa mais simples do mundo – mas não costuma ser simples no cotidiano. Os empresários, os clientes e o pessoal do atendimento normalmente reclamam, se chateiam e agem como se o criativo não estivesse fazendo seu trabalho cada vez que ele tenta sair da caixa física, ou da caixa dos horários exatos aos quais a burocracia gosta tanto de submeter as pessoas na ilusão de controlá-las. No caso de um trabalhador intelectual que executa tarefas criativas, um controle absolutamente ilusório, porque ficar sentado à mesa com cara de preocupado nunca ajudou ninguém a ter uma idéia feliz, inovadora, inspirada, arejada.

De fato, como também está hoje comprovado cientificamente, idéias felizes e produtivas têm mais chance de acontecer quando as pessoas estão felizes. Trancadas nos limites da sala, do horário estrito e da burocracia, as pessoas ficam menos felizes. E suas idéias ficam burocráticas, sem graça, sem inovação.

Curioso que burocratas cinzentos se perguntem “porque é tão difícil encontrar idéias que sejam realmente “fora da caixa?”. É exatamente por aquela atitude que os criativos sempre valorizaram tanto, e que os mesmos burocratas sempre chamaram de bobagem, frescura, ou coisa muito pior.

Mas agora, pasmem: tem até comprovação científica!

Por Paulo Ferreira da HSM Online

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10 lições para não cair em armadilhas de Branding

Jaime Troiano faz palestra sobre os cuidados que empresas devem ter na construção e manutenção de suas marcas

Que tal reduzir frequentemente a verba de comunicação da sua empresa? Ou então mudar constantemente de agência, de preferência a cada ano. Gaste o mínimo possível em pesquisa sobre a saúde e a personalidade da marca. Estas são algumas das “dicas” de anti-branding que compõem a palestra Branding: 10 lições para não cair em armadilhas, de Jaime Troiano, um dos maiores especialistas do segmento no Brasil.

É claro que o executivo não ensina como fazer o anti-branding. Até porque, que profissional de Marketing teria interesse em conhecer mais sobre este tema? Durante o lançamento do livro "As marcas no divã" na ESPM Rio, o autor Jaime Troiano mostrou lições que aprendeu na prática, no dia-a-dia, e que hoje contribuem para uma reflexão que ajudará os profissionais de Marketing.

O especialista em marcas e colunista do Mundo do Marketing destacou a diferença entre a aparência e a essência de uma marca, projetos de felicidade que compõem o imaginário de quem faz uma compra, brand equity, força de marca, a real importância do nome, o poder multiplicador de marcas fortes, a marca das marcas, ‘surubrand’, visão interna da marca, além do anti-branding.

Nome, essência e aparência

Em muitos casos, no processo de criação de uma marca, a escolha do nome é visto como o mais importante. De acordo com Troiano, o nome é só o começo. “Tem profissional de Marketing que acha que, ao descobrir o nome certo, já ganhou a guerra. Não é bem assim”, afirma. Exemplos não faltam. Quando é que imaginaríamos que o nome Itaú (que significa pedra em Tupi-Guarani) seria o líder do setor bancário? Será que os executivos de Marketing da Tigre achavam que este nome significaria sucesso e liderança de mercado? O que dizer então de Flamengo, Gol, Claro, Toddy... “Nome não quer dizer muita coisa, mas sim o que se constrói ao redor da marca”, diz.

Separar a essência da marca de sua aparência é necessário para não cair em armadilhas deste território indefinido chamado Branding. Despreze as primeiras coisas que são ditas pelo seu cliente porque nem sempre o que ele diz é o que ele sente na verdade. “No Sul de Minas Gerais visitei uma casa muito humilde que tinha uma embalagem de OMO do lado de fora. Perguntada sobre o motivo de usar o produto, a consumidora citou algumas qualidades. Mas o seu objetivo era mostrar para a vizinhança que ela não é tão pobre quanto parece”, explica o colunista do Mundo do Marketing.

O poder das marcas fortes é um fator multiplicador. Basta ver as extensões que são lançadas no mercado a cada dia. É cada vez mais comum as marcas se multiplicarem e oferecerem produtos em outras categorias. Porém, é preciso entender e estudar o que o especialista chama de "gôndola mental do consumidor". “Nada mais é do que lançar um produto em uma nova categoria e o consumidor olhar no ponto-de-venda e achar que já existia. Quando o Yakult lançou um shampoo, logo retiraram do mercado porque este tipo de produto não constava na gôndola mental do consumidor”, ensina. Exemplos de sucesso são as extensões das marcas Walita, Tilibra, Capricho e Dona Benta.

Tangível X intangível

Para realizar um bom processo de Branding é necessário levar em conta o trabalho de Marketing que faz com que o consumidor busque projetos de felicidade com a marca. Pesquisas mostram que uma marca pode ocupar o espaço de idealização na cabeça do consumidor e fazer com que ele seja visto e aceito como ele gostaria. Outra lição é a busca pelo verdadeiro Brand Equity, ou o valor patrimonial de uma marca.

Sabe-se que os ativos de uma marca podem ser tangíveis e intangíveis. Já o Brand Equity não pode ser medido pela imagem, personalidade, força ou atração que uma marca exerce. Para se chegar ao denominador comum, Troiano divide o valor da marca (intangíveis) pelo valor real da empresa (tangíveis). Segundo o especialista, a Tam possui valor patrimonial é 2.6 vezes maior que o de mercado. A Natura apresenta 16.6 vezes mais valor intangível do que tangível, por exemplo.

Com base em pesquisa, Troiano aponta para dados que mostram o valor intangível de marcas em diferentes categorias. Empresas que atuam na área de produtos B-2-B têm 10% a mais de valor de marca enquanto produtos de consumo aumentam em 35%. Produtos com apelo de imagem, como as categorias de cerveja e automóvel, crescem 50% em valor de negócio, perdendo apenas para produtos de auto expressão, ou de Luxo, que ganham 80% mais valor por conta de sua marca.

Auditoria de marca e poder multiplicador

Para avaliar o nível de aceitação de uma marca é necessário medir sua força. Através de uma pirâmide de auditoria de marca, feita com base em pesquisa da Troiano Consultoria de Marca, é possível ver que os níveis médios de força são de 9% para os idealizadores (os advogados das marcas), 8% dos que têm preferência pela marca e 62% de consumidores que conhecem e se familiarizam com uma marca. Já os que rejeitam representam 14% e apenas 7% dos entrevistados desconhecem a força de marca.

Nota-se que a maior parte do mercado não tomou decisões definitivas (62%) e, portanto, o espaço para conquista de novos consumidores está aberto. “A auditoria de marca mede a força dela e a sua variação. É preciso medir onde está e onde a sua marca estará após um ano”, aponta Jaime Troiano.

Uma estratégia de Branding não é só para as marcas que estão nas gôndolas. Assim como qualquer produto de consumo, a marca-mãe, ou a marca das marcas precisa ser disseminada. É o que faz a Unilever, em peças veiculadas em revistas e impressos diversos sobre seu aniversário de 80 anos no Brasil. “A comunicação corporativa que veicula a marca das marcas remete à paternidade, poder de mercado, orgulho, reputação. Assim como as empresas mais prestigiadas publicadas todo ano na revista Época Negócios. Bons caminhos são a responsabilidade social e ambiental, qualidade de produtos e serviços, capacidade de inovação, admiração e confiança, história e evolução”, destaca o palestrante.

Quando mais é menos

Muito cuidado com processos de fusões, aquisições ou takeovers. Para o Branding, esta pode ser uma das piores armadilhas. Mudar a marca, mesclar a comunicação com a empresa parceira de forma amadora ou desconexa, pode resultar no que Jaime Troiano chama de ‘surubrand’. “É o caso da sobrinha do presidente de uma empresa que se formou em design e propõe mudanças na comunicação visual de uma marca. Ao mudar a logomarca, o cartão de visitas, o layout do site, por menor que seja a mudança, a marca perde sua identidade”, salienta.

Mostrar como a empresa é do lado de dentro é uma das lições que integram a obra de Jaime Troiano. Normalmente, o número de colaboradores que gostam da empresa em que trabalham é maior do que o de consumidores com o mesmo sentimento. Ao realizar um trabalho de Branding para uma marca de pneus, a Troiano Consultoria percebeu o contrário.

“Dentro da empresa eram 10% de colaboradores que a defendiam, contra 15% de consumidores. Para que uma marca cresça é fundamental começar a divulgar e treinar as pessoas de dentro e dar a elas um verdadeiro banho de marca”, define.

Lições para um bom anti-branding

Para completar as lições propostas por Jaime Troiano, o anti-branding aparece para mostrar como não agir para se obter um processo de Branding satisfatório. Reduzir sempre a verba de comunicação e contentar-se com informações que giram apenas dentro da empresa são as primeiras “dicas”. Além disso, mudar constantemente de agência e centralizar a função de gerir a marca apenas ao departamento de Marketing ou de comunicação caminham juntos com a economia que deve ser feita em pesquisas sobre a saúde e a personalidade da marca.

Outro passo para o anti-branding perfeito é acreditar que o importante é ganhar o prêmio Top Of Mind, achar que a propaganda resolve tudo ou, pelo contrário, não resolve nada, e investir pouco ou quase nada em recursos de design. “Pense no consumidor de classe C e D como se ele fosse um consumidor A/B só que em versão 1.0”, brinca Troiano.

Seguindo essas determinações, o profissional de Marketing poderá conseguir sua demissão - ou a quebra da empresa - em tempo recorde. E por último, o anti-marketing espera que este profissional acredite que as marcas são fortes o suficiente para resistir a tudo isso.

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Redes sociais aquecem o e-commerce

Sites como Orkut e Twitter estão entre os passatempos preferidos do brasileiro, que chega a passar 80% do seu tempo online em redes sociais

O brasileiro adora a internet. De acordo com estudo divulgado em outubro pelo Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística (Ibope), mais 64,8 milhões de pessoas estão conectadas no país. A popularização do acesso à internet e a facilidade na aquisição de computadores incluíram as classes C e D na rede e fomentaram ainda mais a inclusão digital.

Para os empreendedores, a boa notícia é que esses números também apontam para oportunidades de negócio na rede. Hoje o comércio eletrônico já é considerado a melhor possibilidade em termos de negócios no Brasil e projetado como o segmento comercial mais progressor, devido ao seu faturamento e seu crescimento a cada ano. Estimado para mais de R$ 10 bilhões, o faturamento esperado para 2009 supera expectativas de crise e se destaca em comparação a outros setores da economia.

E novas tendências continuam surgindo. Uma outra pesquisa recente, realizada pelo Nielsen Online, mostrou que 80% dos brasileiros gastam seu tempo de acesso na web para interagir em redes sociais, como Orkut, Facebook e Twitter. O país está entre os primeiros na lista de acesso à redes sociais em todo o mundo. E algumas empresas já estão investindo nesse filão para incrementar suas vendas. O objetivo é trazer esse conceito de rede social para os negócios online e vender pela internet de uma maneira diferente que interaja com o cliente e fuja do padrão atual de vitrine virtual.

O Comércio Social atua por meio da interação e diálogo direto com o cliente. Se a oferta for boa, a propaganda é espontânea e gratuita: os próprios consumidores se encarregam de divulgar a loja para sua rede de contatos. Para Conrado Adolpho, diretor da agência Publiweb Marketing Digital, o Comércio Social, é uma plataforma de comércio eletrônico que traz em sua gênese os conceitos de rede social, tendo como forte aliada a comunicação realizada na web 2.0.

"Com um bom planejamento, essa estratégia vai gerar um número crescente de vendas qualificadas, porque trabalha continuamente a fidelização e a formação de uma comunidade para a marca. Inicialmente é preciso gerar demanda, não há comunidade sem pessoas. Assim, a empresa deve realizar uma ação para não perder os usuários que já visitaram o site pela primeira vez", comenta Adolpho.

Quem possui uma loja virtual deve pensar em ações, portanto, para aproximar esse usuário das vendas. Podem ser promoções relâmpago, concursos culturais, fóruns. O importante é que os consumidores possam opinar, conversar e contribuir para facilitar a navegação e o prazer da compra.

Para o micro e pequeno empresário que visualize no e-commerce uma oportunidade real de negócio esse é um meio de diferenciação no mercado, pois a visão do consumidor também está mudando. Um depoimento positivo de um cliente está começando a ter mais peso na decisão de compra do que a grife do produto, por exemplo.

Da mesma forma, opiniões negativas se propagam muito mais depressa e podem gerar uma péssima publicidade para as marcas que não estejam atentas à divulgação de seu nome e produtos na internet. Portanto, quem deseja investir no comércio social deve procurar conhecer bem as ferramentas disponíveis e atuar com transparência junto ao consumidor.

Por HSM Online

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Identifique seus melhores clientes e demita os indesejados

A primeira fase do processo de vendas orientado para o valor é a segmentação. Nesse artigo apresentarei um modelo de 5 passos para que você identifique quais são os clientes mais sensíveis ao valor que você entrega.

Uma abordagem comercial orientada para o valor pressupõe escolhas. Afinal existem clientes mais alinhados com sua proposta de valor do que outros. Não adotar essa visão significa o risco de realizar um grande esforço para clientes que não valem à pena ou pior ainda: atrair clientes para o seu negócio fora do perfil adequado.

Todo mundo que atua com vendas já teve experiências com clientes indesejados que acabam por gerar um esforço desmedido para sua manutenção. Refiro-me àqueles clientes que destroem um valor maior do que o que constroem (coloque na conta elementos como: o impacto negativo no moral dos funcionários com suas grosserias e pedidos fora do padrão, as solicitações desalinhadas com aquilo que foi vendido etc).

A saída para isso é acertar na nascente: é necessário atrair para seu negócio clientes alinhados com o perfil de valor da oferta que você entrega.

A visão que trago nesse artigo, de forma sintética, tem como objetivo apresentar um roteiro de como tanto a organização como o vendedor podem desenvolver uma segmentação de clientes com essa orientação em 5 passos:

1º Passo: Definição dos principais atributos do cliente ideal

Nessa fase o objetivo é identificar as características que identificam claramente que aquele cliente tem potencial para sua proposta de valor. Uma das formas mais rápidas de se chegar a esse resposta é analisar o perfil de seus clientes ativos que estão satisfeitos com seu negócio. O ideal é que você consiga chegar a três características importantes. Um exemplo: imagine que sua organização atua no setor de tecnologia da informação e está lançando um novo software orientado a treinamento à distância nas empresas. Você pode identificar uma série de atributos importantes para àqueles clientes mais adequados a sua abordagem como: empresas que já compram outros serviços de sua empresa; que valorizam investir em capacitação; que possuem filiais espalhadas por todo o país entre outros elementos.

2º Passo: Definição de peso para os atributos selecionados

Agora é necessário identificar qual o peso relativo de cada um dos atributos selecionados. Eleja os três principais e defina um peso proporcional a cada um deles de modo que a soma do todo represente 100. No exemplo acima você pode definir que os clientes que já compram produtos de sua empresa têm peso 50; os que valorizam capacitação peso 30 e os que possuem filiais, peso 20.

3º Passo: Categorização dos Clientes

Agora que você já tem os atributos mais importantes é necessário identificar os clientes. Pegue uma relação nominal de clientes e faça um ranking. Elabore uma tabela e dê uma nota para cada cliente. Aquele que tiver os três atributos tem nota 100; aquele que tem os 2 primeiros nota 80 e assim por diante. O objetivo é que você consiga ter uma visão geral qualificada do universo potencial de clientes que você tem disponível. Abaixo um exemplo dessa tabela:

4º Passo: Identificação dos agrupamentos mais valiosos

O objetivo nessa fase é agrupar os clientes de acordo com seu valor. Vamos utilizar aqui o conceito da Curva ABC de clientes. Faça uma tabela onde você agrupe três conjuntos de clientes: na curva A teremos os 20% que receberam a maior pontuação; na B os 30% e na C os 50%. Elimine aqueles que tiraram nota inferior a 20. Esses deverão ser monitorados continuamente, porém, se não evoluírem em sua avaliação, devem ser, idealmente, enviados para a concorrência, pois o valor relativo deles é muito baixo.

5º Passo: Estratégia de Abordagem

Agora que você já tem a identificação dos clientes basta elaborar uma estratégia de abordagem comercial diferenciada para cada agrupamento. Um exemplo: Aqueles que fazem parte da curva A podem receber uma abordagem prioritária pessoal com uma ação de marketing exclusiva; aqueles da B receberão apenas a visita pessoal e os da C podem receber uma abordagem telefônica para ganhar escala. A abordagem variará de acordo com sua estratégia. O importante é que você selecione uma iniciativa diferenciada para cada nicho de clientes.

Por meio destes cinco passos você conseguirá definir, em última instância, qual é o esforço necessário para abordar cada cliente individualmente. Tenho certeza que você já faz esse exercício de forma intuitiva. Porém, a complexidade crescente de nosso negócio faz com que seja necessário aliarmos essa visão empírica com mais racionalidade para potencializarmos nossa ação e gerarmos mais vendas. No próximo artigo abordaremos a 2ª fase do processo comercial orientado a valor: o diagnóstico.

Por Sandro Magaldi

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