Que venha 2010!

Ao que tudo indica, teremos um 2010 muito favorável. Você está preparado para aproveitar todas as oportunidades que surgirão?

Nesse artigo resolvi dar uma pausa na abordagem a respeito do processo comercial orientado para valor para lhe convidar a adotar um procedimento que, em minha opinião, é indispensável: planejar o novo ano.

Nós, brasileiros e vendedores, temos certa dificuldade em investir nosso tempo na definição de estratégias e elaboração de planejamentos. Essa resistência se justifica pela nossa tendência a valorizar, acima de tudo, a ação que, em se tratando da área de vendas, significa estar em campo, visitando clientes, realizando abordagens comerciais e assim por diante.

Esse comportamento requer cautela, pois, em um contexto cada vez mais complexo, se faz necessário investir seu tempo em reflexões mais profundas acerca de seu negócio. Como sempre digo, desconfie de respostas fáceis para perguntas complexas. Ser bem sucedido no atual ambiente de negócios não é para amadores. Pelo contrário, temos de nos desdobrar para aproveitar em sua plenitude todas as oportunidades que surgem em nosso caminho.

Também não basta apenas refletirmos. É indispensável que a reflexão gere um compromisso pessoal com um plano de ações que lhe auxiliará a trilhar o caminho almejado. Conhecimento só tem valor quando gera ação. Quando isso não ocorre, ele é um ativo que fica adormecido sem ser adequadamente potencializado.

Baseado nessa visão, você deve estar se perguntando: como desenvolvo um bom planejamento profissional para 2010? Minha sugestão é que você construa um mapa pessoal que vai lhe guiar pelo caminho que você escolheu.

Para isso, o primeiro passo consiste em definir o destino que, nesse caso, é representado pela definição de um objetivo macro que se desdobra em metas menores. Tanto o objetivo quanto as metas devem ser quantificáveis para que você possa monitorar ao longo do ano a efetividade de sua ação.

Você pode ter como objetivo, por exemplo, ser o melhor vendedor de seu departamento em 2010. Hipoteticamente, para atingir esse objetivo você deverá atingir determinadas metas de vendas (quantificáveis pelo volume de seu faturamento no ano) e outras comportamentais (que podem ser mensuradas por meio do feedback com seu chefe, por exemplo). O ideal é que você não defina um número muito grande de metas – três, no máximo – para não correr o risco de se perder em seu acompanhamento durante o ano.

Agora que você já definiu o destino, o próximo passo é construir o mapa para chegar lá. Para isso você deve refletir sobre quais são as ações práticas que deverá realizar para atingir cada uma de suas metas específicas. Para atingir suas metas de vendas, por exemplo, você deverá aumentar a cobertura de sua carteira, prospectar mais clientes ou recuperar outros tantos, e assim por diante. Você deve definir quais são as ações efetivas que, se adotadas adequadamente, permitirão que você atinja suas metas.

Monte um quadro com seu plano de ações contendo um cronograma (com prazos para a realização de cada ação) aliado a parâmetros concretos (devo recuperar tantos clientes por mês ou devo aumentar a cobertura mensal de minha carteira de 60% para 70%, por exemplo).

Pronto. Investindo pouco de seu tempo você já tem pronto seu mapa para chegar ao destino almejado. De qualquer forma, não adianta nada ter apenas o mapa se você não se comprometer 100% com o caminho que resolveu trilhar. Se isso acontecer corre-se o risco de seu planejamento para 2010 ter o mesmo destino daquelas tradicionais deliberações de final de ano, como largar o cigarro, começar uma dieta, entre outros desejos que só ficam na esfera do inalcançável. A chave do sucesso é a execução implacável daquilo que você projetou.

Para isso é fundamental que você acompanhe periodicamente a evolução de cada meta e ação, fazendo as correções de rota necessárias e avaliando a eficácia de sua ação profissional em cada etapa percorrida.

Acredito que a sistematização de suas ações, aliada à reflexão profunda sobre sua atuação profissional serão passos decisivos para que você possa aproveitar todas as oportunidades que se prenunciam para 2010. Ao que tudo indica, teremos um grande ano. Para podermos surfar nessa onda, porém, devemos nos preparar como nunca e comprometermo-nos em superar nossos limites.

Eu já comecei a construir meu planejamento. E você?

Desejo um grande 2010 para você com muitas vendas, sucesso e, sobretudo, felicidade.

Por Sandro Magaldi, da HSM Online